Marcelo Ortega, especialista em vendas, afirma que pequenos empresários devem evitar a estratégia de competir com o concorrente de quem tem o preço mais baixo
Como vender um produto mais caro que o do concorrente
Escrito por Marcelo Ortega, especialista
em vendas
Preço e valor são
coisas bem diferentes, concorda? Quando não há significado, não há valor. É
isso que precisamos aprender para vender mais e melhor que nossos concorrentes.
Um dos meios mais
eficazes de posicionamento nos negócios é evitar a estratégia do preço baixo. O
concorrente poderá lhe copiar em instantes, baixando o preço dele também. Será
que o seu cliente só compra pelo menor preço? Será que isso lhe garante alguma
vantagem, além de economia no curto prazo? Os produtos caros não vendem?
A percepção de
valor está associada à maneira como nos portamos e apresentamos nossos produtos
ou serviços. A melhor maneira é a de detectar necessidades nos clientes antes
de apresentar algo a eles. Vendas consultivas é o modelo mais orientado a venda
de valor.
Vivemos a era dos
produtos parecidos, preços equivalentes, clientes muito bem informados e a
internet como fonte de pesquisa e benchmark. Se você não for percebido por
valor, virá commodity.
A maioria das
empresas que se posiciona por preço corre o risco de quebrar se não tiver um
volume grande de vendas.
O Habib's é uma empresa cujo produto principal custa menos de um real. Se a
rede não vender muito, quebraria como muito restaurantes fast foods que se
lançam com a mesma estratégia. O concorrente não poderá copiar seu jeito de
vender e atender seus clientes tão rapidamente.
Por isso, a
pessoa que cada vendedor é agrega valor àquilo que se vende. Escolhemos andar
mais para ir a um posto de gasolina distante de casa porque gostamos do
atendimento e confiamos mais nessa ou naquela marca. Trocamos a padaria que
costumamos ir por outra que tiver um ambiente melhor, produtos bem apresentados
e um cheirinho de pão quente toda hora.
No varejo, muitas
marcas e lojas se diferenciam pela experiência do cliente durante a compra. No
mercado corporativo, isso é uma questão crucial. As empresas não querem comprar
o mais barato, querem o que funciona, que dure mais e produza mais. Nada é caro
quando tem o seu valor e esta proposta deve ser bem comunicada pelos
vendedores.
Não fale em
termos do que você vende, fale sobre ganhos aos outros. Não venda chocolates,
venda prazer, status e presentes inesquecíveis. Não venda softwares ou
máquinas, venda gestão e produtividade; não venda flores e sim um sorriso para
a pessoa amada.
Isso é ser líder
de mercado! O seu concorrente ficará para trás quando a sua equipe ou o
vendedor estiver pensando desta forma. Entre no século XXI, venda valor ou
ficará vendido. Pense nisso e muito sucesso!
Marcelo Ortega é
especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.
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